• LET'S TALK ABOUT MONEY - TIPPS FÜR DIE GEHALTSVERHANDLUNG

    Souverän im Gehaltsgespräch überzeugen

Über Geld spricht man nicht, Geld hat man – so lautet eine alte Binsenweisheit. Wer allerdings nicht genug Geld hat und mehr verdienen möchte, dem bleibt in den meisten Fällen nichts anderes übrig, als darüber zu sprechen. Und zwar mit dem Vorgesetzten.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Sind Sie zufrieden mit Ihrem Gehalt? Oder ist es an der Zeit, dass dieses einmal neu verhandelt wird? Wenn Sie zwar gern mehr verdienen würden, sich Ihnen aber schon beim Gedanken daran, mit Ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung zu sprechen oder beim Bewerbungsgespräch Ihre Gehaltsvorstellungen zu kommunizieren, der Magen zusammenkrampft, sollten Sie hier weiterlesen.

Die meisten Menschen beschäftigen sich mit dem Thema Geld und Gehalt, doch nur wenige führen wirklich gerne ein Gespräch mit ihrem Chef darüber. Oftmals, weil sie sich an schlecht verlaufene Gehaltsgespräche erinnern und diese Erfahrung gern vermeiden möchten.

Für erfolgreiche Gehaltsgespräche sind der richtige mentale Zustand und eine klare und sichere Argumentation entscheidend. In diesem Artikel möchten wir Ihnen einige Tipps geben, wie Sie beides innerhalb kurzer Zeit erreichen können und sich in eine gute Ausgangsposition für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung bringen.

IHR ZUSTAND IST ENTSCHEIDEND

Was wäre, wenn Sie mit Ihrem Chef genauso locker und entspannt über das Thema Gehalt sprechen könnten wie im Freundeskreis über den nächsten Urlaub? Geht nicht, weil Geld ein Tabuthema ist und Urlaub nicht? Falsch gedacht. Wenn es für Sie unangenehm ist, über Geld und Gehalt zu sprechen, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie damit (mindestens) einen negativen Glaubenssatz verbinden. Sei es, dass Sie unterbewusst glauben, Sie verdienen es nicht gut oder besser bezahlt zu werden. Sei es, dass Sie von Ihren Eltern gelernt haben, Geld sei etwas „Schmutziges“.

Es ist jedoch genau Ihr Denken, Ihr mentaler Zustand und die Überzeugung, mit denen Sie in Ihr Gehaltsgespräch gehen, die sehr viel mehr über das Ergebnis entscheiden, als Sie jetzt vielleicht noch denken. Denn auch wenn Ihr Vorgesetzter vielleicht nicht den sensibelsten Eindruck macht: Unterbewusst bemerkt unser Gegenüber meist sehr genau, ob wir selbstsicher argumentieren oder eigentlich gar nicht glauben, was wir da erzählen.

Erinnern Sie sich an eine Situation in Ihrem Leben, in der Sie perfekt verhandelt haben. In welchem Zustand haben Sie sich damals befunden? Waren Sie eher entspannt, gelassen und innerlich klar oder waren Sie nervös? Eben. Aber gut zu verhandeln, auch und besonders, wenn es um das Thema Gehalt geht, lässt sich lernen.

8 Tipps für erfolgreiche Gehaltsgespräche

1. Machen Sie sich den Wert Ihrer Arbeit bewusst

Sind Sie wirklich davon überzeugt, dass Sie das, was Sie fordern, auch verdient haben? Bei einigen Menschen ist dies ein entscheidender Punkt.

Um sich selbst vor Augen zu führen, was Sie für die Firma leisten und inwiefern Sie für sie von Nutzen sind, schreiben Sie eine Woche vor dem Gespräch mit dem Chef mindestens 50 Erfolge auf, die Sie bereits in Ihrem Beruf erreicht haben. Das ist insbesondere hilfreich, wenn Sie glauben, dass diesbezüglich auch bei Ihnen noch Luft nach oben ist. Nehmen Sie auch kleine Erfolge in die Liste auf wie eine gute Idee in einem Meeting, selbst wenn sie (noch) nicht umgesetzt wurde, und zählen Sie auch Ihre persönliche Weiterentwicklung (Fortbildungen, eine neue Sprache gelernt etc.) zu diesen Erfolgen. Sie müssen nicht alle Erfolge auf einmal auflisten. Lesen Sie die Liste täglich und ergänzen Sie sie, wenn Ihnen weitere Punkte einfallen.

2. Klarheit über Ihr Ziel

Wissen Sie, was Sie genau verdienen möchten? Oder ist dies eher eine schwammige Blase wie „Den Betrag hätte ich gerne, aber jener Betrag wäre auch o.k. Darunter will ich aber wirklich nicht ... glaube ich“? Das ist ein Erfolgskiller in Gehaltsverhandlungen, aber nicht ungewöhnlich. Sie wären vielleicht überrascht, wenn Sie wüssten, wie wenig Menschen mit einer konkreten Zahl in das Gespräch gehen.

Dabei ist das in etwa so, als bauten Sie ein Kartenhaus vor einem Ventilator auf. Der kleinste Lufthauch, und das gesamte Konstrukt sackt in sich zusammen. Für ein erfolgreiches Gehaltsgespräch sollten Sie sich Ihr Ziel wirklich klar machen. Sie brauchen eine feste Basis, eine konkrete Zahl, ein Minimum, von dem Sie sich nicht abbringen lassen.

Dafür ist es sehr hilfreich, wenn Sie sich Ihr Wunschgehalt mindestens ein paar Tage vor dem Gespräch aufschreiben und mehrmals am Tag anschauen. Stellen Sie sich Ihr neues Netto-Gehalt auf Ihrem Kontoauszug vor und überlegen Sie, was Sie sich in Zukunft davon leisten möchten.

3. Thementrennung

Bleiben Sie im Gehaltsgespräch beim Thema Gehalt. Ein häufiger Fehler ist, dass es vielen in der Situation um weit mehr als „nur“ Geld geht. Sie möchten beispielsweise auch Anerkennung, Wertschätzung oder Gerechtigkeit. Vielleicht fühlen Sie sich wegen eines Vorfalls im Büro auch in Ihrem Stolz gekränkt und möchten ihn durch ein paar lobende Worte des Vorgesetzten wieder aufpolieren.

Das ist alles nachvollziehbar. Aber diese Kombination ist gefährlich, denn sie führt dazu, dass Sie schneller emotional werden und ungünstige Schlussfolgerungen ziehen („Wenn ich das nicht bekomme, heißt das, mein Chef respektiert meine Arbeit nicht“). An der Stelle kann das Gespräch leicht entgleisen.
Bleiben Sie fokussiert auf das Thema Gehalt und schieben Sie alle anderen Themen und Interpretationen bewusst beiseite und machen Sie einen separaten Termin, um andere Themen zu besprechen, die Ihnen auf der Seele brennen.

4. Argumente – weniger ist hier mehr

Man könnte argumentieren, dass eine Lawine eine ziemliche Kraft hat. Allerdings bleibt dort, wo sie darüber rollt, nicht mehr viel stehen. Soll heißen: Wenn Sie Ihren Chef mit einer lexikondicken Litanei an Gründen überfahren, warum Sie mehr Geld verdienen sollten, schaltet er bestenfalls ab und ist schlechtestenfalls so genervt davon, dass Sie ihm mit ihrem Monolog die Zeit klauen, dass er Ihnen aus Prinzip die ersehnte Gehaltserhöhung nicht gibt. Oder Sie finden sich in einer Diskussion wieder, ob ein bestimmtes Argument wirklich Grund für eine Gehaltserhöhung sein kann. An dieser Stelle geraten alle guten Aspekte, die Sie genannt haben, in Vergessenheit.

Damit Sie sich im Gehaltsgespräch nicht „um Kopf und Kragen“ reden, indem Sie irgendwann auch Argumente nennen, die nicht wirklich Grund für eine Gehaltserhöhung sind, machen Sie sich Ihre wichtigsten zwei bis drei Argumente vorab klar und nutzen Sie nur diese.

Wichtig: Sie mögen gute Gründe haben, warum Sie persönlich mehr Geld wollen oder benötigen. Ihre Argumente sollten sich dennoch immer darauf beziehen, warum es für die Firma bzw. den verantwortlichen Vorgesetzten gut ist, Ihnen mehr Gehalt zu zahlen. Ihre Argumentation ist nur dann überzeugend, wenn die Gehaltserhöhung auch aus Sicht Ihres Chefs sinnvoll ist.

5. Ruhige und klare Kommunikation

Bringen Sie Ihre Argumentation möglichst kurz, klar und prägnant vor. Achten Sie beispielsweise darauf, dass Sie am Satzende mit Ihrer Stimme deutlich herunterzugehen. Dies gibt Ihrer Aussage ein anderes Gewicht und signalisiert innere Klarheit. Gleichzeitig bewahrt es Sie davor, immer weiter reden zu wollen. Das passiert schließlich schnell, wenn einem etwas wichtig und man selbst etwas nervös ist.

Die Stimme bewusst einzusetzen und zu modulieren, ist besonders für Frauen wichtig. Sie neigen in Anspannungs-Situationen tendenziell noch mehr dazu, am Ende eines Satzes mit der Stimme nach oben zu gehen – und Aussagen damit wie Fragen zu betonen. Sie wollen aber nicht vermitteln, dass Sie nach einer Gehaltserhöhung fragen, sondern es als Fakt darstellen, dass Sie eine verdienen.

6. Positives Ergebnis planen

Stellen Sie sich in den Tagen vor Ihrem Gehaltsgespräch jeden Tag Ihren idealen Gesprächsverlauf vor. Planen Sie, wie das Gespräch bestmöglich abläuft und wie Sie das Ergebnis erzielen, das Sie sich wünschen. Diese kleine Übung wirkt für viele Menschen wahre Wunder. Sie stellen fest, dass sie hierdurch sehr viel ruhiger und selbstsicherer in das Gespräch gehen und ihr Ziel viel leichter erreichen.

Überlegen Sie sich aber auch, was Sie tun, wenn es nicht nach Plan läuft. Wenn sie mitten im Gespräch den Faden verlieren oder ins Straucheln geraten, schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition.

7. Harmonie-Sucht ist hier fehl am Platz

Es ist völlig normal, dass Sie in einem Gehaltsgespräch eine andere Position haben als Ihr Vorgesetzter. Ein Teil seiner Aufgabe besteht darin, Budgets einzuhalten. Das bedeutet auch, dass er seinen Mitarbeitern nicht mehr Geld geben wird als notwendig. Nehmen Sie es nicht persönlich, wenn Sie hier nicht einer Meinung sind bzw. Ihr Chef versucht, Sie zu vertrösten oder herunterzuhandeln. Viele Menschen knicken an dieser Stelle ein und möchten das Gespräch nur noch hinter sich bringen.

Bleiben Sie entspannt und lassen Sie sich durch eine kühlere Stimmung oder Atmosphäre nicht verunsichern. Es geht nicht um Sie als Mensch, sondern um Sie als Kostenfaktor – so seltsam das auch klingen mag.

8. Ja, stimmt und....

Ihr Chef wird im Gespräch auch einige Gegenargumente nennen, die Sie sicher nicht genauso sehen. Lassen Sie Ihre Antwort beginnen mit „Ja, stimmt und ..... (ihr Gegenargument).“ Wenn Sie Ihrem Chef zunächst Recht geben und auf ein „aber“ bewusst verzichten, kommen Sie mit Ihrem Argument viel besser an ihn heran. Denn während „aber“ den Gesprächspartner in die Defensive bringt und damit eine neutrale Diskussion quasi unmöglich macht, signalisiert ein „und“ Offenheit für andere Meinungen und ist damit ein Gesprächsangebot.

Alle diese Tipps können Sie natürlich nicht nur in Gehaltsverhandlungen anwenden. Sie sind auch in anderen Gesprächen und Verhandlungen von großem Wert. Im Practitioner und Master lernen unsere Teilnehmer, wie sie Sprache besonders effektiv und zielgerichtet einsetzen, ihre Ausstrahlung und Selbstpräsentation dramatisch steigern und ihren Zustand jederzeit bewusst verändern können.

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